亚博IM-IT奶爸获投数千万开1000家进口母婴店 年GMV4亿

2020-05-16 23:09:35

“ 做进口产品生意,打通海外供应链是老大难问题。

2017年初,正在欧洲与供应商谈判的刘坚,放下手中的事务,直飞悉尼追讨预付款。此前,他通过朋友介绍,认识了悉尼本地一个采购商。他可以联系到澳大利亚超市采购的渠道。刘坚就先交了100多万预付款,但对方却迟迟不交货。

换以前,刘坚是拉不下面子直接跑去要钱的。但当时,公司资金周转非常紧张,要么拿到货,要么把钱要回来。对方直接表示没钱,刘坚没办法,赖在对方办公室的沙发上,吃住三天。碍于影响,第四天,中间商极不情愿才将钱转给商超,发了货。

刘坚是进口母婴产品连锁品牌“宝妈环球购”的创始人。他认为,母婴消费的本质是“体验+品质保证+服务”,因此“宝妈环球购”主要通过线下门店销售进口母婴产品。项目以三四线城市为切入点,采用品牌加盟的形式。平台直接从海外厂家采购,再统一配货。

2年时间,“宝妈环球购”在全国开店1000家,存活率97%。目前,刘坚团队已与4个国家10个品牌奶粉厂家签订采购协议。今年,“宝妈环球购”GMV已达到4亿,并获得九宜城数千万战略投资。

注:刘坚承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

线上海淘社区转型进口母婴连锁

和很多海外代购一样,刘坚的海淘之路是从一罐奶粉开始。

2013年时,因为工作原因,刘坚经常去美国出差。当时女儿一岁多,他回国时就会顺便给孩子买两罐奶粉。渐渐的,越来越多的亲戚朋友让他帮着代购。

于是,刘坚看准进口母婴产品的市场需求,做起了一个海淘导购社区,教国内用户如何在跨境网站或者商超购物。短时间内,社区积累了40万微信粉丝。然而,由于没有找到合适的商业模式,一直在烧钱运营。

“必须要转型。”当刘坚把想做跨境电商的想法告诉团队时,遭到大部分人的反对。有股东拍桌子质问他,“咱们既没有上游供应链,也没有下游销售渠道,拿什么做跨境电商?”

虽然遭到反对,但刘坚并不甘心。他想拉些投资人一起做这件事,没想到却被投资人直接怼回来,“你们做IT的,搞什么跨境电商,这不是不懂瞎折腾吗?肯定亏,增资也白增,这个事情不要做了。”

当时是2016年初,跨境电商激战正酣。刘坚回忆,当时仅重庆保税区就有148家跨境电商企业。他还是坚持转型,一一做员工的工作,借钱给员工入股。他向员工许诺,“赚了分红后,你再还我钱,亏了就不用还了。”

然而,刘坚带领团队真正转行跨境电商时,并不顺利。 在原来40万社区粉丝的基础上,他们先是转做微信特卖。做了一个月之后,销售转化率非常低。团队再次转换方向,尝试做海淘微商。他们发现更多的微商是以自用为主,真正对外销售的能力和范围非常有限,基于原来粉丝,最多发展2000名微商。他回忆,“光做微商肯定养活不了一个公司。”

刘坚决定换一种思路。他分析,如果纯做线上,对标的是天猫国际、京东等线上电商,项目并没有差异化,转做线下或许是一个不错的方向。 他和一些妈妈们聊过之后,发现她们确实有线下采购进口产品的需求。很多妈妈认为母婴产品安全性是第一,最好是能买看得到、摸得着,适合自家孩子用,而不是只买一些网上推荐的爆款。

2016年6月,刘坚带领团队来到成都,开起海淘线下体验店。店铺采用加盟形式,平台统一配货给加盟店铺。这些店针对28~40岁的已婚女性,开在社区、小区附近,商品以跨境母婴产品为主。

“宝妈环球购”店铺

打通海外供应链

找到了合适的商业模式,团队开始着手解决供应链的问题。无论做线上跨境电商,还是线下店铺,背后都要有一个成熟的供货渠道。刘坚感觉到,“在海外采货,最难的是量很小时,企业就没有溢价能力,再加上物流成本又很高,到国内销售是也就没有成本和价格优势。”

起初,团队主要是与国外超市、药房合作批量采购。随着门店的扩张,“宝妈环球购”的采购渠道拓展至品牌厂家,在德国、荷兰、澳大利亚、日本与10家奶粉品牌厂家合作,直接从厂家拿货,平台商品达到1200SKU。

在选品上,刘坚团队发挥出身IT行业的优势,研发了一套智能采购系统,以此来提高采购效率。系统可以根据过去的销量,计算货品的增长量、平均销售周期等。根据数据分析,系统给每个商品设定一个适合的采购量。在需要补货时,系统会自行弹出提示信息。国外的采购团队会根据系统数据进行采购,各国采购1周在2~4次。

在物流上,由于走货量大,国际运输公司给“宝妈环球购”30天的超长免租期和低于市场价格10%~15%的运费。通常,这些公司只会给商家3~5天的存放周期。此外,采购到的商品通过中欧铁路运到成都保税区的价格,相比空运净利润可以提高35%。“铁路运输15吨在2万元左右,而空运运费大概需要花费100万元。”

因此,“宝妈环球购”通过厂家直采、批量采购、铁路运输的方式,然后再配送至各加盟店。 通过减少流通环节,降低了商品成本,产品价格相比市场也低很多。比如,市场上售价300~400元的进口奶粉,在“宝妈环球购”的线下门店仅售100~200元左右。

线下加盟,2年开店1000家

平价商品,在三四线城市更有市场。”刘坚说。

“ 宝妈环球购”主要切入三四城市。在刘坚看来,虽然一二线城市的电商普及率高,但大平台在三四线城市的覆盖率却比较低。同时,三四线城市的女性就业状况不太乐观。 很多女性生完孩子后,就开始在家带孩子。等孩子上幼儿园后,发现适合她们的工作机会已经很少了。“对她们来说,在家门口开家母婴店,也许是个不错的选择。”

现实也确实如此,平台上大部分加盟店主都是来自于三四线城市的妈妈群体。她们育儿经验丰富,对于宝宝用品非常在行。经过公司总部系统培训,她们很快就可以上手开店。

刘坚介绍,“宝妈环球购”加盟门槛并不高,1个自然家庭一般可以负担的起。单店投资15万~20万,35平米左右,公司对加盟商和员工进行专门培训,还统一提供设计、货柜、货品等设备。目前,“宝妈环球购”在每个四线城市一般有3~4家店,三线城市有10家左右。

去年12月,“宝妈环球购”获得九宜城的数千万战略投资。两年时间,“宝妈环球购”在全国拥有1000家加盟店铺,覆盖25个省份,线上有30万高黏性会员。

为何发展如此之快?刘坚认为,主要是因为能够让加盟商赚钱,所以各地开店数量就会越来越多。“我们的策略是线下击穿。只要这个地方有店,把市场打开,在这里有了根基之后,店铺数量就会不断增长。”

目前,“宝妈环球购”门店存活率为97%。 刘坚算了一笔账,一个孩子1个月至少消费1000元,一家店只要有50个黏性较强的会员,月销售额就有5万元,存活下去就没有问题。 去年,“宝妈环球购”GMV1.5亿。今年,截止到8月,GMV为4亿

“创业是比谁活得长,可能你活着的时候,竞争对手都死了,你就越做越大了。 ”刘坚感慨。昔日重庆140多家跨境电商,如今只剩下了20家,而“宝妈环球购”的线下门店却开到了1000家。



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