亚博IM-疫情后,零辅食的“新机会” 你能抓住机会吗?

2020-05-27 23:10:02

今年由于疫情的发生,使得各个行业的正常运转受到影响,经过几个月的调整,各行业逐渐恢复秩序。

行业在恢复的同时,也催生了一些新的需求。作为母婴行业的一个分支,辅食行业在疫情之后,又有哪些机会呢?

01销售逐渐恢复

疫情期间,由于很多消费者足不出户,母婴产品的线下销售很多是依靠母婴店的送货上门服务实现的。同时,经历过疫情,消费者开始重视提高自身的免疫力,这对营养品的发展起到一定的促进作用,因此,疫情期间,一些婴幼儿营养品的销售也不错。

但是,由于辅食、服装、玩具这些不是必需品,受影响就比较严重。因为这些类型的产品达成销售,主要是消费者进店后根据导购推荐或者看到了才会想要购买,随机性比较高。

值得一提的是,辅食这类产品由于其产品特性,起量主要还要依靠线下的动销活动,但是疫情期间动销都按下了暂停键。由于送货上门、线上营销等方式投入较大,一般情况下门店也会把资源主要集中到奶粉、纸尿裤这些必需品上,辅食类产品的销售一度停滞。

随着疫情的发展,线下销售逐渐恢复,这标志着能够带动辅食销售的动销活动也即将恢复,线下门店要提前做准备。

此外,直播带货等新的销售方式,不论是品牌方还是线下门店都在尝试。相比婴幼儿配方奶粉动辄几百上千的客单价来说,辅食价格较低,更容易达成销售,并且一旦认可复购率也比较高,在直播等新兴零售中可以作为尝试。

近两年,辅食品类在线上开始保持两位数的高速增长。据情报通数据显示,作为在婴儿食品中规模仅次于婴儿奶粉的婴儿辅食,2018年线上销售额约21.2亿,增长率达47%,这一数字远超婴幼儿配方奶粉。线上增长趋势或许将成为辅食新零售发展的动力。

02做好定位提高渗透率

行业内很多品牌、门店存在对辅食的定位不够准确的问题,其实,疫情已经使市场发生变化,应该重新对辅食进行定位。

在2、3段奶粉的包装罐上都印有“配合添加相应辅食”,很多门店导购、营养师等也会告诉宝妈宝宝应该在6个月之后添加辅食,但大部分消费者只是把辅食作为补充品,可有可无,或者在家自制辅食。

有时候导购在推荐给消费者的过程中着重强调产品的营养成分、口感如何,并没有告诉消费者为什么一定要添加,也没有把辅食当作刚需来推荐,没有给消费者一个明显的信号——必须添加辅食,这是辅食不受重视的一个原因。

应该传达给消费者的一个信号是,辅食除了是营养的补充外,还能够完善宝宝的身体机能。作为宝宝的第二餐,在补充主食(母乳、奶粉喂养)之外,还可以增强消化机能,帮助宝宝及时摄取均衡、充足的营养,还能作为断奶期间的有效过渡食品,同时锻炼宝宝的吞咽、咀嚼能力,促进神经系统的均衡发育,培养良好的饮食习惯。

此外,辅食的渗透率也是问题,一直以来,辅食的渗透率都比较低。中国的渗透率大约是20%,欧美有80%,隔壁经济水平比我们差很多的东南亚也能达到40%,而国内做的比较好的母婴系统才30%。

这也意味着,辅食有很大的上升空间。据了解,大部分线下母婴店里辅食大概只占2%,试想,如果把辅食生意从2%做到10%,这一增量市场之大不难想象。

因此,加强消费的引导以及消费者的普及,让渠道重视、消费者关注至关重要。有消费者的地方就有市场,如何圈住消费者是渠道、品牌方需要思考的。

03抓住营养化趋势

近几年,在全民关注健康的大背景下,很多企业开始加大对全家营养品市场的关注。而今年疫情的影响也加大了普通人群对个体免疫力的认知,提升了普通消费者对营养品的需求。

业内普遍认为,经历过这次疫情后,消费者会开始重视提高自身的免疫力,这对营养品的发展会起到一定的促进作用,营养化的产品将成为未来消费者关注的重点。

比如在消费人群上和辅食产品有很大重合的婴幼儿奶粉,添加了乳铁蛋白、益生菌等营养素的产品销售就很好。在多个地方,这几类营养品更是在疫情期间出现了卖断货的情况,这说明消费者对这类营养素是有关注并且有一定了解的。

如果这些营养素运用到辅食产品中,例如添加了益生菌或者维生素含量丰富的辅食,会不会更受消费者的欢迎呢?

目前,年轻一代的父母成为母婴消费的主力军,这一代人受教育程度高,收入水平也明显提升,消费观念也有很大的改善,这些父母对价格的敏感度低,更看重母婴消费的安全和质量,并且更愿意为品质买单,随之而来对品牌方会带来一个更大的挑战。

因为目前辅食领域中除了几个外资品牌外,多以中小品牌,甚至不知名的品牌为主,国内辅食市场中品牌性的辅食产品几乎没有。伊利、飞鹤也是刚刚加入进来,大企业尚未形成壁垒。

在营养化趋势崛起的情况下,加强品牌建设,做好渠道及消费者的引导,在行业秩序逐渐恢复的情况下,中小品牌还是有机会的。



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